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在通路各環(huán)節(jié)中，大賣場(chǎng)對(duì)于消費(fèi)者意味著高質(zhì)量或高檔次，對(duì)于白酒品牌而言又是一個(gè)形象窗口，可以提升品牌形象和知名度。所以，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說，無論從銷量、品牌影響力還是品牌拉力上來看，大賣場(chǎng)和超市對(duì)白酒品牌的發(fā)展起的作用將越來越大。
消費(fèi)者歷來把中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)慶日（中秋、春節(jié)等）看成一年中最重要的時(shí)段，無論貧富在重大節(jié)慶期間總會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得購(gòu)買的白酒來孝敬長(zhǎng)輩，饋贈(zèng)親朋好友。所以對(duì)于運(yùn)作大賣場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商來說，一年的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危艽蟪潭壬暇鸵粗卮蠊?jié)慶日賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)做得怎樣了。那么，白酒經(jīng)銷商如何做好節(jié)慶期間賣場(chǎng)的促銷？
促銷產(chǎn)品的確定
賣場(chǎng)在重大節(jié)慶日的業(yè)績(jī)是由各種類型的促銷商品支撐起來的，特別是針對(duì)像中秋、春節(jié)這樣季節(jié)性很強(qiáng)的節(jié)日商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品等，其在節(jié)慶期間的促銷占比會(huì)達(dá)到甚至超過總銷售的50%以上，可見節(jié)慶日促銷商品對(duì)賣場(chǎng)的重要性。因此，賣場(chǎng)在選擇節(jié)慶促銷商品時(shí)會(huì)更加精挑細(xì)選。第一，在時(shí)間上，會(huì)提前至少兩三個(gè)月，以便更慎重地選擇和比較。那么，作為白酒經(jīng)銷商來說，就不能像往常一樣把握時(shí)間，而要盡可能早地向賣場(chǎng)提出自己的促銷產(chǎn)品，以搶占先機(jī)，最好搶在自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前。對(duì)于賣場(chǎng)來說，它對(duì)節(jié)慶促銷白酒產(chǎn)品的要求有幾個(gè)：一是必須是貼合節(jié)慶日的特性產(chǎn)品；二是對(duì)成熟品牌而言就是價(jià)格形象；三是對(duì)促銷產(chǎn)品的費(fèi)用和利潤(rùn)要求。所以說，正確的選擇促銷產(chǎn)品直接影響著節(jié)慶日的業(yè)績(jī)�！�
確定行之有效的促銷方案
賣場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)節(jié)慶日下來，許多商家會(huì)賺得金銀滿缽。許多賣場(chǎng)和供應(yīng)商把對(duì)節(jié)慶日的體會(huì)總結(jié)為“再難賣的東西節(jié)慶日也能賣，節(jié)慶日做好了就可以歇上大半年”。節(jié)慶日以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。
成熟的賣場(chǎng)針對(duì)重大節(jié)慶日會(huì)提前兩三個(gè)月制定詳細(xì)周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了。作為白酒經(jīng)銷商主要配合的也是商品和促銷方案方面，這是直接與供應(yīng)商的銷售有關(guān)的因素。當(dāng)然，促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)等老一套模式，越有新意就越有機(jī)會(huì)。所以，經(jīng)銷商要提前征求賣場(chǎng)的意見，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺這個(gè)促銷方案是為其量身定做的。即使你投入的費(fèi)用比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，因?yàn)榇黉N方案獨(dú)特也會(huì)贏得賣場(chǎng)的青睞，每個(gè)采購(gòu)都喜歡資源獨(dú)享，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
維系好與賣場(chǎng)的關(guān)系
產(chǎn)品一定要有競(jìng)爭(zhēng)，但關(guān)系也一定要有競(jìng)爭(zhēng)。賣場(chǎng)分成課或者組，你的競(jìng)品和你恰恰是一伙人管理，無論是科長(zhǎng)、采購(gòu)還是財(cái)務(wù)。理順一下，關(guān)系的重要性就出來了。好賣的貨未必多賣，品牌的貨未必多銷。原因在哪里？在于人！哪些人？除了品牌自己的業(yè)務(wù)員和促銷員人員，當(dāng)然就是賣場(chǎng)的直接管理者了。
下訂單有學(xué)問，陳列中有學(xué)問，送貨中有學(xué)問，管理促銷員有學(xué)問。如你的產(chǎn)品銷售斷貨了不給你下訂單，把你的產(chǎn)品堆頭安排在不明顯的位置，你的促銷員要接受賣場(chǎng)的管理，如你的促銷員被指示到庫(kù)房工作等，這些都會(huì)直接影響促銷的效果。因而，經(jīng)銷商維系好與賣場(chǎng)相關(guān)主管人員的關(guān)系至關(guān)重要。
實(shí)現(xiàn)沖擊力強(qiáng)勁的形象展示
酒類品牌在大賣場(chǎng)銷售，本身就是品牌形象工程建設(shè)的重要一部分。有很多酒類經(jīng)銷商講到賣場(chǎng)就開始要銷量，那是不可能的。因?yàn)橛辛舜黉N機(jī)會(huì)不等于就一定能有好的銷售，這只能說是成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對(duì)陳列位置的要求也是不一樣的，好的促銷產(chǎn)品必須與匹配的陳列方式和位置相結(jié)合才能產(chǎn)生最好的銷售結(jié)果。這就如同一個(gè)人只有穿上合適的衣服才會(huì)有最好的美感效果一樣，不匹配的結(jié)果就使實(shí)際的銷售結(jié)果大打折扣。
所以，進(jìn)入賣場(chǎng)的產(chǎn)品必須給消費(fèi)者一個(gè)全新的感受，陳列位置最好是堆頭端架。經(jīng)銷商在節(jié)慶促銷談判的時(shí)候一定要注意，除了確定促銷商品之外，一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來，具體的要求就是：快、準(zhǔn)、穩(wěn)。如果能在談判的時(shí)候，用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的�！�
除了一般的促銷商品外，很多大賣場(chǎng)還會(huì)策劃一些場(chǎng)外活動(dòng)來渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以做一些場(chǎng)外活動(dòng)，這對(duì)節(jié)慶的促銷活動(dòng)的開展也會(huì)產(chǎn)生良好的輔助作用。
準(zhǔn)備好促銷資源
在與賣場(chǎng)協(xié)定節(jié)慶促銷商品的同時(shí)，為了確保促銷活動(dòng)順暢有效地進(jìn)行，經(jīng)銷商還需要提前準(zhǔn)備促銷資源，包括商品和人力兩方面�！�
1、促銷活動(dòng)所需充足貨源是促銷的根本。缺貨是銷售的致命傷，也是賣場(chǎng)最不能容忍的行為之一，很多賣場(chǎng)對(duì)節(jié)慶日期間缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的，缺貨無論是對(duì)于經(jīng)銷商還是賣場(chǎng)都是有百害而無一利的。為避免這類情況發(fā)生，經(jīng)銷商要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時(shí)間，為賣場(chǎng)儲(chǔ)備合理的庫(kù)存。因?yàn)橹卮蠊?jié)慶日是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證促銷商品的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)商要與賣場(chǎng)采購(gòu)協(xié)員協(xié)調(diào)好送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會(huì)獲得綠色通道的權(quán)利，那是再好不過了。
2、促銷活動(dòng)贈(zèng)品準(zhǔn)備。買贈(zèng)在銷售行為中已經(jīng)是一種最常用的促銷手段了。贈(zèng)品有時(shí)候?qū)︻櫩偷奈ι踔脸^了商品本身，純粹為了贈(zèng)品而購(gòu)買商品的事兒確實(shí)時(shí)有發(fā)生。因此，贈(zèng)品的選擇及儲(chǔ)備也是相當(dāng)重要的。這些贈(zèng)品是否對(duì)顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關(guān)聯(lián)性，同時(shí)還要考慮贈(zèng)品本身的價(jià)值是否符合成本文章來源華夏酒報(bào)預(yù)算。贈(zèng)品的訂制也需要提前安排，以防某些贈(zèng)品生產(chǎn)廠商由于節(jié)慶期間訂單過多而停止接單。經(jīng)銷商要注意的是，贈(zèng)品要視同商品一樣對(duì)待，確保按期按量到貨。商品和贈(zèng)品一定要同步配套準(zhǔn)備，一方面，為了更好地促進(jìn)銷售；另一方面，避免因贈(zèng)品不足而引起客訴影響銷量。
3、促銷人員的準(zhǔn)備。好的促銷員難找，這是很多經(jīng)銷商的共同體會(huì)。由于重大節(jié)慶日期間促銷活動(dòng)的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對(duì)促銷人員的需求更是求才若渴。有些經(jīng)銷商會(huì)招聘一些臨時(shí)促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會(huì)相對(duì)比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對(duì)低下，一旦與顧客或賣場(chǎng)發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是經(jīng)銷商來扛。所以，對(duì)重大節(jié)慶期間臨時(shí)的促銷人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃，早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯(cuò)的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗，這樣一來，既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，使節(jié)慶促銷的效果得到最大化地落實(shí)和保障�！�
規(guī)劃好促銷人員的工作時(shí)間
管理不是控制。在節(jié)慶期間，業(yè)務(wù)員和促銷員也需要進(jìn)行采購(gòu)、走親訪友和饋贈(zèng)禮品。經(jīng)銷商一定要管理好業(yè)務(wù)員和賣場(chǎng)促銷員的工作時(shí)間，合理規(guī)劃，讓他們充分利用好工作時(shí)間。經(jīng)銷商要通過業(yè)務(wù)走訪、協(xié)助店面溝通訂貨促進(jìn)業(yè)績(jī)，通過敦促賣場(chǎng)主管來督促業(yè)務(wù)，通過政策性獎(jiǎng)勵(lì)與處罰來規(guī)劃業(yè)務(wù)流程。
在節(jié)慶期間，白酒經(jīng)銷商要想取得好的銷售戰(zhàn)績(jī)，就要做好以上工作，不打無準(zhǔn)備之仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決。總之，詳細(xì)周密的工作是白酒經(jīng)銷商取得節(jié)慶期間賣場(chǎng)勝利的根本所在。
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